貓爪杯是星巴克今年2月在門(mén)店推出的限量版粉色貓爪雙層玻璃杯。 由于杯子形狀獨特且數量有限，不少市民連夜排隊購買(mǎi)杯子，有網(wǎng)友甚至搭起了帳篷。 來(lái)吧，有些人甚至為此打架。

活動(dòng)二：優(yōu)衣庫聯(lián)名kaws

今年6月，優(yōu)衣庫發(fā)布了與KAWS的合作產(chǎn)品。 除了當天午夜后不到幾秒優(yōu)衣庫網(wǎng)店內的相關(guān)產(chǎn)品就被搶購一空之外，第二天各大商場(chǎng)甚至還出現了演練、模特衣服被扒光、肢體沖突的情況。 。

讀完之后你有什么感受？ 當時(shí)我得知這兩件事后，既驚訝又有些憤怒。 可以說(shuō)我的心情是百感交集。 令人驚奇的是，消費者可以為了某種產(chǎn)品做出這些事情，比如鉆門(mén)、打架等等，完全不顧自己的形象，但這意味著(zhù)什么呢？ 有些人甚至賣(mài)掉自己的手機來(lái)購買(mǎi)蘋(píng)果手機。 腎。

人的欲望是無(wú)止境的。 你無(wú)法想象一個(gè)欲望非常強烈的人能做出什么事情。

作為營(yíng)銷(xiāo)人員和品牌所有者，我們一直在期待。 如果我們的目標客戶(hù)對我們的產(chǎn)品有如此強烈的需求那該多好，這樣我們就不用擔心產(chǎn)品賣(mài)不出去了。

讓消費者對產(chǎn)品的需求更加強烈，是所有品牌商必須竭盡全力去做的事情。 可口可樂(lè )等國際品牌也不例外。 “昵稱(chēng)瓶”、“城市瓶”、“瓶蓋、打電話(huà)”等等都在刺激著(zhù)消費者的購買(mǎi)欲望，因為一不小心，消費者可能會(huì )跟別人跑掉。

如何激發(fā)消費者的購買(mǎi)欲望？ “欲望”這個(gè)詞太抽象了。 為了便于理解，我將“desire”一詞翻譯為“想要”。 我們購買(mǎi)產(chǎn)品是因為我們想要它。 您越想要某種產(chǎn)品，您就越有可能愿意這樣做。 為此付出更多。

我們先來(lái)說(shuō)說(shuō)我們自己吧。 你越想做某事，你就越愿意為此付出更多的代價(jià)。 如果你想學(xué)習寫(xiě)作、鍛煉身體、每天讀一本書(shū)，并獲得成功，你想要做的事情的成功或失敗不僅取決于一些不可控的外部因素，更重要的是取決于你想要做的事情的強度。

有沒(méi)有一件事讓你不顧自己的健康而這樣做？

關(guān)于健身也是如此。 我朋友可以天天堅持，但我只能偶爾去一次。 寫(xiě)東西也是如此。 我已經(jīng)在寫(xiě)了，但你還在等著(zhù)看。 歸根結底，是因為我們每個(gè)人的欲望程度不同。 你也許我只是想要一點(diǎn)點(diǎn)，但是我非常想要，他也非常想要。

有一句話(huà)是這樣說(shuō)的：“只要你愿意，你就能做到”。 雖然有點(diǎn)夸張，但也說(shuō)明了一個(gè)人只要真心想做一件事，就會(huì )克服一切障礙和困難。 很難到達他想去的地方。

如何讓消費者更強烈地想要你的產(chǎn)品？ 因為只有消費者想要，他才會(huì )給你錢(qián)。

下面是我總結的一些方法和想法。 我希望它能給你一些啟發(fā)。

01 直指利益

既然你想讓消費者想要你的產(chǎn)品，那么它就必須與消費者相關(guān)或者能夠給消費者帶來(lái)好處。 沒(méi)有人會(huì )想要一些與他無(wú)關(guān)的東西。 因此，你不能只談?wù)撃愕漠a(chǎn)品有什么好處。 你要告訴消費者的是：產(chǎn)品可以幫助他們解決什么問(wèn)題，消費者使用你的產(chǎn)品后會(huì )得到什么好處。

這個(gè)方法的關(guān)鍵點(diǎn)在于你的產(chǎn)品能夠幫助消費者解決的問(wèn)題是否是消費者真正想要解決的問(wèn)題，或者你是否能夠發(fā)現其中的差異。 如果大家都這么說(shuō)，那是達不到的。 消費者的心和思想。

如果周邊的鋼琴培訓機構都在說(shuō)，孩子學(xué)了鋼琴之后，可以參加比賽，獲獎，可以增加自信心，可以當做一門(mén)技能等等，此時(shí)，如果你說(shuō)同樣的事情，那么它可能就不好了。 鋼琴機構怎么說(shuō)？

“學(xué)鋼琴的孩子不會(huì )變壞?！?這短短的一句話(huà)，觸動(dòng)了家長(cháng)們的心。 學(xué)不學(xué)鋼琴并不是很重要。 最重要的是希望孩子能夠健康成長(cháng)，不要變壞。

想要看到別人看不到的東西，自然要有一顆別人沒(méi)有的心，仔細觀(guān)察，仔細思考。

02 恐懼訴求

有時(shí)候，當你告訴消費者你的產(chǎn)品可以幫助他們解決什么問(wèn)題時(shí)，他們可能仍然無(wú)動(dòng)于衷。 這是可以理解的，因為很多人會(huì )安于現狀而不愿意改變。 人只有在快要失去的時(shí)候才意識到自己真正想要它。

你能告訴消費者如果不使用你的產(chǎn)品他會(huì )失去什么嗎？

早年，奧美廣告臺灣公司為《視覺(jué)世界文化》出版有限公司成立25周年慶典創(chuàng )作長(cháng)文案《我怕讀書(shū)的人》，榮獲業(yè)界著(zhù)名創(chuàng )意獎。

我害怕讀書(shū)的人。 當他們讀書(shū)時(shí)，他們的臉隱藏在書(shū)的后面。 一放下書(shū)，它們就像高貴的國王的形象一樣閃耀在我的面前。 一舉一動(dòng)都游刃有余，讓我明白了讀書(shū)不僅是知識，更是魔法……

我害怕讀書(shū)的人，我祈禱他們永遠不會(huì )知道我的不安全感，以免他們更容易擊垮我，甚至有意愿這樣做。 我很害怕讀書(shū)的人，因為他們的榜樣都是偉大的人。 即使他們做不到，他們仍然是一個(gè)遠遠落后于我的成功人士。

我害怕讀書(shū)的人，他們知道“無(wú)知”在小孩子身上是可愛(ài)的，而我已經(jīng)是成年人了……

讀完之后，你真的想讀嗎？ 我記得讀完之后，我又看了好幾本書(shū)。

這個(gè)方法的關(guān)鍵在于，你給消費者制造的恐懼或失落是否能夠戳中他們內心的那個(gè)點(diǎn)，讓他們更加想要你的產(chǎn)品。 需要注意的是，恐懼不應該超過(guò)大，應該是剛剛好、剛剛好，因為最終你還是需要用你的產(chǎn)品來(lái)消除恐懼。

此外，消費者必須在短期內感受到所產(chǎn)生的恐懼。 每個(gè)吸煙的人都知道有患肺癌的風(fēng)險，但大多數人不會(huì )戒煙，因為肺癌會(huì )很久才出現。 而且還是小概率事件，不如強調短期風(fēng)險，比如“牙齒變黃難看”、“說(shuō)話(huà)的時(shí)候味道難聞”等等。

03 認知比較

毫無(wú)疑問(wèn)，消費者想要更好的產(chǎn)品。 如果一個(gè)產(chǎn)品賣(mài)10元，或者一個(gè)產(chǎn)品賣(mài)5元，那么產(chǎn)品肯定賣(mài)10元。 每個(gè)人都很現實(shí)，只會(huì )選擇對自己更有利的產(chǎn)品。 如何讓消費者認為你的產(chǎn)品更好？ 你不能直接告訴他們我的產(chǎn)品非常非常好，比你以前用過(guò)的產(chǎn)品更好。 這就是所謂的自夸。

你要讓消費者覺(jué)得他們過(guò)去使用的產(chǎn)品或者條件不合理或者不夠完善，這樣他們才會(huì )想要更好的解決方案。 俗話(huà)說(shuō)“對比只會(huì )帶來(lái)傷害”，好與壞、美與丑、善與惡都是通過(guò)比較得出的。

《熱門(mén)文案》一書(shū)中引用了一個(gè)案例，一位商人開(kāi)發(fā)了一種棉質(zhì)軟紙巾產(chǎn)品，看起來(lái)像紙巾，但堅韌得多。 弄濕后可以洗臉，而不會(huì )丟失紙屑。 他們希望在南方推廣該產(chǎn)品，建議女性使用它而不是用毛巾洗臉。 怎么說(shuō)？

毛巾的質(zhì)地比較粗糙，但臉上的皮膚比較敏感嬌嫩，稍微用力就容易損傷皮膚。 如果早晚洗兩次臉，毛巾就會(huì )長(cháng)時(shí)間保持濕潤。 南方冬季寒冷潮濕，春夏季常下雨。 尤其是梅雨季節，毛巾不易干且有異味，容易滋生螨蟲(chóng)，對皮膚造成二次污染，毛孔粗大。 我失明后用的護膚品都白費了。

棉質(zhì)柔軟的毛巾可以完美替代毛巾洗臉。 它們是一次性的，每件都是全新的，無(wú)污染，對皮膚無(wú)傷害。 由100%純天然棉制成，非常柔軟，適合敏感肌膚和薄角質(zhì)層。 真的很友好，尤其是對眼睛周?chē)钠つw。

看完這篇你有沒(méi)有想過(guò)，我們平時(shí)用的毛巾確實(shí)不容易干，連續下雨的時(shí)候還會(huì )有一股怪味。 您想買(mǎi)條純棉毛巾試試嗎？

這種方法的關(guān)鍵點(diǎn)是找出消費者過(guò)去使用過(guò)的產(chǎn)品的缺點(diǎn)，然后利用你產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)來(lái)刺激消費者的需求，讓他們更加想要你的產(chǎn)品。 需要注意的是，一定要實(shí)事求是，誠實(shí)做人。 不要過(guò)度夸張。

04 感官占領(lǐng)

回想一下，是否有過(guò)這樣的時(shí)候，你在路邊聞到一股難以抗拒的香味，就放手了？ 許多游戲廳都顯示玩家玩得很開(kāi)心的圖像嗎？ 再加上一些激動(dòng)人心的音樂(lè )，你不想嘗試一下嗎？ 大多數去街機廳觀(guān)看游戲的人最終都會(huì )玩它。

我們必須確信這些外在事物對我們有很大的刺激。 即使它們不一定是真的，但它們卻讓我們感受最深。 味覺(jué)（味覺(jué)）、圖像（視覺(jué)）、聲音（聽(tīng)覺(jué)）、觸覺(jué)（觸覺(jué)）、嗅覺(jué)（嗅覺(jué)）無(wú)時(shí)無(wú)刻不在影響著(zhù)我們。

1. 聞氣味

如果你賣(mài)的是面包，那么你應該考慮讓面包的香氣擴散出去。 很多人可能是因為氣味而來(lái)，尤其是餓了的時(shí)候，會(huì )迫不及待地想咬一口。

現在很多實(shí)體店都有香包，目的是讓消費者聞起來(lái)舒服，在店里停留一段時(shí)間。

2. 屏幕

有一句話(huà)叫眼見(jiàn)為實(shí)。 圖片對我們的影響更加強烈。 當你看到模特穿著(zhù)帥氣優(yōu)雅的連衣裙時(shí)，你可能會(huì )情不自禁地伸出雙手，因為它很容易分散我們的注意力。 走進(jìn)去，想象自己是圖片中的主角。

如果你是賣(mài)車(chē)的，除了說(shuō)你的車(chē)好之外，你還需要讓它開(kāi)起來(lái)感覺(jué)良好。

3. 聲音

有句話(huà)說(shuō)：“聰明的商家賣(mài)的不是牛排，而是煎牛排的滋滋聲?！?想象一下，當你聽(tīng)到牛排滋滋作響的聲音時(shí)，你想點(diǎn)一份嗎？

聲音在營(yíng)銷(xiāo)中的應用也很常見(jiàn)。 在超市、酒吧、餐館里，我很喜歡去餐館吃燒烤，因為每次去那里我都可以點(diǎn)幾首我喜歡聽(tīng)的歌曲，配著(zhù)啤酒喝感覺(jué)很棒。 。 拼多多的洗腦廣告上寫(xiě)著(zhù)：“拼多多，拼多多，三億人在用拼多多?！?這不是很洗腦嗎？

4. 觸摸

這種情況就更常見(jiàn)了，尤其是你在實(shí)體店買(mǎi)衣服的時(shí)候，導購員會(huì )一直要求你試穿。 反正也不花錢(qián)，所以你只要嘗試一下就可以購買(mǎi)。 當你去買(mǎi)車(chē)時(shí)也是如此。 這樣，銷(xiāo)售人員就會(huì )想盡辦法讓你摸一下車(chē)內的座椅皮革。 最好坐在上面開(kāi)幾圈。 之后，您可能會(huì )更想購買(mǎi)它。

別小氣。 如果碰不碎，就讓消費者去觸摸、感受、體驗。 看看宜家，你可以把它當作家一樣。

5. 味道

這也是比較常見(jiàn)的，尤其是在超市。 很多專(zhuān)柜都在做品鑒活動(dòng)。 “過(guò)來(lái)嘗嘗吧?！?導購員會(huì )和藹地對你說(shuō)。 嘗過(guò)之后，如果味道好的話(huà)，你一定會(huì )嘗嘗的。 在嘗試之前我更想買(mǎi)它。 如果您從事食品行業(yè)，請慷慨地向消費者提供您的一些產(chǎn)品以供嘗試。

05 使用組

上面提到的方法大家都用過(guò)或者見(jiàn)過(guò)商家用過(guò)。 然而，“利用群體”的方法很容易被大家忽視。 不過(guò)我個(gè)人認為最有效的效果還是利用好群體。 爆炸性的。

這里的群體一般是指你的目標客戶(hù)以外的人。 當你想要改變一個(gè)人的時(shí)候，除了關(guān)注他之外，還應該關(guān)注那些影響他決策的群體。

因為人不是獨立存在的，所以我們活躍在不同的圈子里。 我們有工作中的同事，生活中的親友，社會(huì )上有你素未謀面的人，你敬佩的人，你討厭的人等等，我們或多或少都會(huì )受到他們的影響，從而做出一些行為。

我們先看一個(gè)案例：

很久以前的德國，隨著(zhù)人口密度的增加，饑荒越來(lái)越頻繁，于是國王想實(shí)施一項新政策：鼓勵更多的農民種植土豆。

不過(guò)，一開(kāi)始在當地推廣它非常困難，因為很多第一次接受土豆的人都認為這是一種很低的作物，甚至懷疑自己是否能吃。

更可氣的是，無(wú)論這些農民如何勸說(shuō)，都沒(méi)有用——“土豆畝產(chǎn)高”、“土豆有營(yíng)養”、“土豆吃慣了就好吃”。 “ 等等。

后來(lái)國王改變了做法，頒布了一項法律，規定國家引進(jìn)一種只有貴族才能享用的農作物。 然后安排一些貴族在私人莊園里種植土豆，并派出士兵看守土豆種植園。

很多農民都非常驚訝到底是一種什么作物如此奇怪，他們想弄清楚。 于是國王就讓士兵故意讓一些農民進(jìn)去探個(gè)究竟。 于是，土豆高貴的說(shuō)法傳遍了全國。 莊稼。

隨后，國王取消了“貴族只能種植土豆”的法律。 于是，原本難以推廣的土豆瞬間被大批農民搶著(zhù)種植。

你看，如果國王直接讓農民去種土豆，不管土豆多好，也沒(méi)有什么作用。 那么誰(shuí)能影響農民呢？ 答案是，貴族，因為農民內心深處很想當貴族，想住上他們的房子，想吃他們吃的山珍海味，甚至想要貴族擁有的一切。

雖然這個(gè)案例離我們有點(diǎn)遙遠，但卻給我們帶來(lái)了非常深刻的思考。 現在讓我們看看在現實(shí)生活中我們如何利用群體來(lái)影響消費者行為。

請名人代言、展示銷(xiāo)售數據或創(chuàng )造暢銷(xiāo)現象是很常見(jiàn)的。 確實(shí)有用，因為別人有的我們也想要，我們追求一種公平或者說(shuō)不想失去。 開(kāi)頭提到的貓抓，貝和優(yōu)衣庫都有這種現象。 一開(kāi)始我并不是很想要，但是當我看到大家都搶的時(shí)候，我就更想要了。

與上述相比，講述一個(gè)消費者使用你的產(chǎn)品的故事更能打動(dòng)人心。 例如，如果你銷(xiāo)售培訓課程，你可以講述學(xué)生參加課程后發(fā)生的變化。 幾年后，我的工資還是400萬(wàn)。 當我進(jìn)入一家大型互聯(lián)網(wǎng)公司時(shí)，我的工資增加了兩倍，我找到了我的人生追求等等，故事更可信，更吸引人。

比如你還是賣(mài)保健品，你的目標客戶(hù)是老年人，產(chǎn)品功能是強身健體。 現在又要求你利用團體的力量來(lái)推銷(xiāo)？ 怎么賣(mài)呢？ 分兩步進(jìn)行。

（1）找到能夠影響你的目標客戶(hù)的群體，比如他的兒子、他的孫子、他的好朋友；

（2）如何讓這些群體影響他，讓他更加想要你的產(chǎn)品。

再比如，現在你想賣(mài)一臺2000多元的吹風(fēng)機。 目標客戶(hù)是女性。 您將如何利用集團的力量來(lái)銷(xiāo)售它？ 找到她周?chē)娜?，她的男朋友，她的父母，她的朋友?可以她自己付，也可以讓別人替她付。

看看戴森電器如何銷(xiāo)售，“別讓2000元以下的風(fēng)吹過(guò)她的頭發(fā)”，直接指向了目標客戶(hù)的男朋友。 雖然價(jià)格有點(diǎn)貴，但是很浪漫。

所以，除了關(guān)注你的目標客戶(hù)之外，你還需要關(guān)注他身邊的人，他的朋友，他的親戚，他的愛(ài)人等等，因為他們都有可能讓你的目標客戶(hù)更加想要你的產(chǎn)品。

06 使用場(chǎng)景

我把使用場(chǎng)景放在最后，因為我認為這是最重要的。 上面提到的五點(diǎn)如果不放到場(chǎng)景中去拓展就會(huì )顯得很枯燥。

什么是使用場(chǎng)景？ 簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是消費者在什么情況下使用你的產(chǎn)品。 你要描述一個(gè)場(chǎng)景，然后這個(gè)場(chǎng)景下消費者處于什么狀態(tài)，你的產(chǎn)品才能給他更多的信息。 想要的狀態(tài)實(shí)際上意味著(zhù)在特定的場(chǎng)景下，消費者的想要的感覺(jué)會(huì )更強烈。

很多品牌可以說(shuō)是占據了一定的場(chǎng)景。

每當你用腦過(guò)度時(shí)，你可能想喝六個(gè)核桃； 當你擔心早上沒(méi)有足夠的能量時(shí)，你可能想早上喝營(yíng)養快線(xiàn)； 當你感到有點(diǎn)累和困的時(shí)候，你可能想喝紅牛。

想一想，消費者最想在什么場(chǎng)景下使用你的產(chǎn)品？ 你可以描述這樣一個(gè)場(chǎng)景，當消費者處于這個(gè)場(chǎng)景時(shí)進(jìn)行推廣。

例如，如果你賣(mài)健身和減肥課程，你的目標客戶(hù)是一個(gè)胖子，他在什么情況下會(huì )想減肥？ 也許，在一個(gè)陽(yáng)光明媚的日子，我走在路上，突然一個(gè)女孩走過(guò)了馬路。 她優(yōu)雅而美麗。 我本想打個(gè)招呼，但后來(lái)看看自己，發(fā)現自己的肚子又肥又凸，只好低著(zhù)頭走了過(guò)去。

滴滴打車(chē)剛出來(lái)的時(shí)候，應該在哪里推廣？ 一定要去消費者最需要的地方——中關(guān)村。 那里程序員很多，晚上加班。 下班沒(méi)有出租車(chē)，他們急著(zhù)回家睡覺(jué)。 當然，他們也很想要這種網(wǎng)上預約的方式。 汽車(chē)的平臺。

你的產(chǎn)品能為消費者解決什么問(wèn)題？ 您可以描述一下消費者遇到此類(lèi)問(wèn)題時(shí)的情況。 消費者如果不使用你的產(chǎn)品，會(huì )遇到什么樣的損失？ 您還可以描述發(fā)生損失的時(shí)間。 在場(chǎng)景中，消費者會(huì )更加想要你的產(chǎn)品。

好吧，我們暫時(shí)不談這個(gè)了。 讓消費者更加想要你的產(chǎn)品當然遠不止以上這些方法。 沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)方面的專(zhuān)家。 唯一的專(zhuān)家是消費者。 只要給消費者留下深刻的印象。 在打動(dòng)消費者的這一步中，不斷探索。

總結